Màrqueting i vendes
Tenim contactes, però no aconseguim convertir prou vendes.
Abans de demanar més contactes convé revisar-ne la qualitat, la velocitat de resposta, els arguments, el seguiment i la informació que comparteixen màrqueting i vendes.
La pregunta real
Per què rebem contactes, però tanquem poques vendes?
Millorar les vendes consisteix a augmentar la capacitat del sistema comercial per seleccionar, acompanyar i tancar oportunitats adequades sense dependre d’improvisacions individuals. Abans d’exigir més activitat convé revisar proposta, argumentari, etapes, responsabilitats, seguiment i aprenentatge de les oportunitats perdudes.
Què resol aquesta pàgina: Aquí es revisa el sistema de conversió com a servei; l’article relacionat serveix per aprendre i fer una primera revisió interna.
- Procés comercial
- Seqüència compartida des de l’oportunitat fins a la decisió.
- Argumentari
- Criteris i missatges que ajuden a explicar valor, límits i diferències.
- Taxa d’avenç
- Proporció d’oportunitats que passa d’una etapa a la següent.
01Procés comercial
La venda es perd abans, durant o després de la conversa.
Revisem la qualitat de l’oportunitat, la resposta, els arguments, la proposta i el seguiment per localitzar el punt que frena l’avenç.
- 01QualificarDistingir una oportunitat real.
- 02PrepararArribar amb context i hipòtesis.
- 03ConversarComprendre abans d’argumentar.
- 04ProposarTraduir valor a una decisió.
- 05Fer seguimentSostenir l’avenç sense perseguir.
- 06AprendreRegistrar causes d’avenç i pèrdua.
Un procés comercial que aprèn per què cada oportunitat avança o s’atura.
Una venda deixa senyals
No cal demanar més leads fins a saber què passa amb els que ja arriben.
La millora pot ser en la qualitat del contacte, la resposta, la conversa, la proposta o el seguiment.
Màrqueting i vendes analitzen una mostra real d’oportunitats i acorden què vol dir un lead qualificat, quina informació l’ha d’acompanyar i quin pas següent ha de quedar registrat. Així cada pèrdua deixa aprenentatge, no només una xifra.
Què queda en acabar
- Definició compartida de lead i oportunitat.
- Etapes, arguments i regles de seguiment.
- Motius d’avenç i pèrdua que es puguin analitzar.
Preguntes freqüents
Abans de demanar més contactes.
Màrqueting ha de generar més leads?
Només si el problema és realment de volum. Si fallen la qualitat o el seguiment, afegir contactes pot augmentar el malbaratament.
La solució és formar l’equip comercial?
La formació ajuda quan falten criteri, mètode o autonomia. Si l’estratègia és incorrecta, primer cal revisar-la.
Es pot treballar amb el CRM actual?
Sí. La prioritat és millorar el procés i la informació, no canviar d’eina sense una raó clara.
Pas següent
Revisar el procés comercial
Podem començar per “els leads es refreden sense seguiment” i comprovar quina decisió permetria avançar en com millorar les vendes d’una pime.
Revisar aquest problema